电商运营策划之独孤九剑_运营技巧_TourEx官网
 

电商运营策划之独孤九剑

独孤九剑,乃剑魔独孤求败所创,以无招胜有招,料敌先机,打败天下无敌手。电商运营策划之独孤九剑的精髓也是如此。有人的地方,就有江湖,有江湖的地方,就有恩怨。近几年电商领域,潮起潮落,有人赚的盆满钵满,也有人辛辛苦苦好几年,一下回到了解放前。

独孤九剑,乃剑魔独孤求败所创,以无招胜有招,料敌先机,打败天下无敌手。电商运营策划之独孤九剑的精髓也是如此。有人的地方,就有江湖,有江湖的地方,就有恩怨。近几年电商领域,潮起潮落,有人赚的盆满钵满,也有人辛辛苦苦好几年,一下回到了解放前。

  子曰:名不正,则言不顺,言不顺,则事不成。

  在电商领域可以这样理解为,产品的位置都没摆正,就去宣传,这样做营销推广能顺利吗?既然不顺利,那么这件事情多半是成不了的。

  李泽诚观点一:定位是电商的根

  现在人们每天所接收的信息量大概是几百个G(包括视频,图片,声音),然而在90年代的时候,这个数值是远远低于现在的信息量。现在的每个人几乎都饱受选择困扰,从而也出现了“选择的暴力”知识社会带来的信息爆炸,使得本来极其有限的顾客心智,更加拥挤。然而真正能进入到用户心智里的东西,又少之又少。用户的购买行为,总是会选择他们所熟悉的东西。

  例如:曾经有个科学家,做了这样一个实验,在一次座谈会上,参会者在午休结束后,回到了自己的座位上,第二次选择的座位,和第一次选择的座位基本相同。

  这个实验说明了,用户的行为,是受熟悉的习惯所支配的。也就是说,一旦有一个产品的信息进入到了我们用户的心智当中,那么这个产品的信息,就会支配用户的选择行为。例如:一对年轻的夫妇决定去买车,买车的主要用途呢,就是送孩子上下课和自己上下班,既然是送孩子,那么就要选择一辆安全性能高的汽车,于是他们选择了“沃尔沃”因为“沃尔沃”在汽车领域里是安全的代名词。

  许多的中小企业在做电商的时候呢,往往会忽视这一定,然而忽视这一点的后果就是失败。一个产品如果没有定位的话,那么它就不会在用户的心智中产生有力的信息,用户在下一次选择的时候呢,就有可能会选择其他的产品,这样企业就要不断的来开发新用户,来维持销量。大家都知道,现在开发新用户的成本是非常高的,如果一个企业一直在不断的开发新用户,那么这个企业离死亡也就不远了。

  有一位学员的公司是做B2B平台的,和阿里巴巴,慧聪是一个性质的。做了一段时间后,没什么起色,就来问我,该怎么办。我给的建议是,这种综合类的B2B平台,没戏,趁早别干了。他又非常不甘的问我,有什么办法吗?我这次给的建议是,选择一个小类,从小类寻求突破,就像敦煌的突破口是外贸。他解释说,他们也有突破口,那就是免费入驻。我很无语的回了一句,好的东西,有人争着抢着花着钱也要买,不好的垃圾,送人也没人要。后来,这个学员,改变了思路,选择了一个小类突破,并且还增加了收费,承诺保证效果。这就是定位改变了企业的命运。

  

A说,我今天又看了几个视频

B说,我今天又淘了几件衣服

   无论看视频也好,淘宝也罢,都是互联网信息的一种展现形式。对于电商而言,图片和视频是与用户交互的唯一途径,展现形式的好与坏,会直接影响到用户的购买决策。

  李泽诚观点二:展现是电商的枝

  基于互联网的限制,电商只能通过图片,视频,文字,将企业产品信息传递给用户。在企业与用户的交互过程中,用户则通过这些信息来了解企业,了解产品。如果企业的展示效果好,那么用户在了解的过程中,逐步的产生信任,使信任再到信赖,从而产生购买意向,最后达成交易。如果展示效果不好,则会随着用户的理解不同,对产品原本的信息产生误解。然而这种主观意识上的误解所导致的直接后果,就是退货。退货是电商企业最为头疼的事情,费时,费力,费钱。

  通常中小企业在做产品展示的时候,会犯以下2点错误。

  第一点:没有逻辑性

  本人之前写过一篇文章叫做“电商单页面转化率密码之要导述,不要描述”何为“导述”?

  导述就是引导叙述,重在引导,而叙述只是引导的一种表现形式,既然有了引导,那么引导就需要有逻辑性。独孤九剑的精髓在于,料敌先机,这个料敌先机,就是我们企业一步一步的为用户设计好了路径,先看到什么,产生什么样的效果,然后看什么,达到什么样的目的。都是我们一步一步的引导用户这样去做的,引导用户这样去思考,最终达到我们成交的目的。

  研究用户行为会发现,用户在购物的时候,是没有特别强的目的性,也就是说,用户只知道自己购买哪一类产品,而不知道到底购买哪一款产品。尤其是女性用户,在购物时是盲目的。

  然而90%中小企业在做企业产品展示的时候,都是以展示产品为中心,几乎没有任何逻辑性,胡乱展示一通,别说是引导用户了,就连基本的产品信息展示完整都做不到。

  第二点:过于以产品为中心,不懂营销

  研究调查发现,用户对产品本身的重视程度并不高。用户在乎的是,这个产品购买了以后,能解决什么问题。而我们很大一部分企业,都做不到这一点,过于以产品为中心,做产品描述,根本不懂的如何营销,完全止于欣赏。

  例如:女装是各大电商平台上最大的类目,卖女装的商家也是不计其数。女性用户在购买一件衣服的时候,真的只是看这件服装的质量,花色等产品信息吗?其实不然,用户想要的不是一件服装,而是拥有这件服装后,能解决什么问题。冬季购买羽绒服,是为了让自己里面穿的少一些,不会显得那么臃肿。夏季购买连衣裙,是为了遮住自己不完美的大腿。用户想要的是拥有这件产品后的感觉,谁能塑造这种感觉,谁就能解决用户的心理问题,从而就能产生成交。

  就像rose only,卖的是一种情感,而花只是这种情感的表达方式。

  企业做好了产品展示,会很大程度上,降低推广成本,因为好的产品展示,能提高转化率。

  李泽诚观点三:营销是电商的叶

  一棵树长的好看与否,全凭树叶来点缀。那么营销就是电商的叶子,营销可以让电商产生事半功倍的效果。但是电商人员往往会有这样一个误区,那就是营销和推广分不清楚。那么到底什么是营销,什么是推广?简单的来讲,营销就是让这个产品好卖,而推广则是让这个产品卖的好。营销的精髓在于包装,推广的精髓在于渠道。

  营销的主旨是将产品的定位,通过一系列的包装,展示给用户,并在用户群里产生传播效应,从而达到提升品牌知名度,权威性,美誉度等目的。

  说到这里,就不得不提最近比较火的“柳传志卖桃”了,桃毛都还没见一根,就先广发英雄贴,在各个社交媒体里营销了一把,通过口碑将这个信息传播了出去,引起了很多人的关注。昔日企业界教父,放下身段来卖猕猴桃,此事一出,就成为了互联网圈子里的热门话题,先不说柳传志是否真的要卖桃,但就各种传统媒体的热捧,微博、微信等社交媒体的大量传播,其广告与传播的价值就大到无法估量!真是玩的一手好营销。假如有朝一日,传志桃真的面世了,那么还愁没人买吗?

  营销的重要性已经不言而喻了,但是我们中小企业在做电商的时候,并没有真正的重视起来,无论是在平台上开店,还是自建电商网站,都没能很好的做到营销,而只是做了一些简单的推广工作,这样的企业不在少数。

  最后,有人说传统企业,做电商是找死,不做电商是等死。我本人认为此话有些夸大,无论是做电商也好,不做电商也罢,企业的最终目的都是为了赚钱,既然是为了赚钱,就有赚有赔。投资电商,无所谓找死,还是等死,也不过就是多了一条销售渠道罢了。